家装消费者的需求有没有被很好的满足？
    这是一个有趣的话题，家装下午茶有两个观点：第一、家装消费者的需求基本被满足，因为每年全国超千万户的业主装修成功被交付了；第二、家装消费者的需求没有被很好的满足，只有极少数的业主能够称得上被很好的满足，绝大多数业主并有享受到更好的家装服务。这是这个行业的成长机会。

2019年是一个重要的年份，回顾20多年家装行业的成长历程，完全称得上是行业的幸福时光；展望未来十年，我们有一个共识，就是日子肯定没有以往那么好过了，原因已经多次阐述。是时候告别粗放落后的草莽时代，迎接集约先进的英雄时代了。

    实际上，进入存量时代并不是家装行业的特例，每一个行业都会经历供需不平衡的阶段，从供不应求、到供需平衡、到供大于求。很多装企说日子难过，实际上是平日里没有练好内功，没有把底盘打造坚实，遇到市场环境变化时，就显得手忙脚乱了。家装下午茶全国调研发现，内功扎实的装企依然在增长，有些城市市场还好，可以翻倍增长；有些城市竞争激烈，也实现了30%的增长；就算在一线城市，优秀装企也能有10%以上的增长。

    有两句话很有道理，也送给所有家装人。第一句：“不是市场难做了，而是专业的人越来越多了”。第二句：“未来，家装行业肯定在，你在不在？”

    今年双十二年度盛典，家装下午茶策划的主题：“拥抱头部时代”，这代表着我们对行业走势的判断，家装行业将和其他成熟行业一样，优质资源和市场份额向头部集中，头部装企将迎来逆势增长的机遇。

    家装的价值链非常长，每一个价值点都需要建设自身的能力，努力提升自身的不可替代性。未来将是一个协同的时代，专业的人做专业的事，然后相互协同，实现更高的整体效率，最终让家装消费者满意。我们要记住，家装价值链的最终买单人是家装消费者。因此，研究家装消费者将上升到战略高度，我们心里清楚知道，家装行业的消费者主权时代已经来临。消费者是否信任你，是否选择你，就决定了企业的命运。

       存量时代，流量能力成为了装企的头等大事。电话营销这是一条不归路，肯定是要放弃的，家装下午茶走访装企时，发现不管规模大小，都有这样的情况，人都进班房了，有时是员工，有时是管理层，有时就是老板本人。

       为了做生意，触犯个人信息保护法，吃牢饭肯定是不值得的。我不信，在这个时代，还有通天的手腕可以去局里捞人。重点楼盘营销、小区营销，这是集中营销的玩法，只适合在新房集中爆发的市场里使用，到了存量时代，这个招数可以锁进箱子里了。

       广电媒体投放，就问一句话，有几家投得起？投得起广电媒体的那几家，晒一晒这个渠道的净利润率看看？数字营销成为了大家必然的选择，对于大型装企来说，组织重兵突破数字营销渠道，是一条康庄大道；中小型装企还有一个选择，就是和数字营销平台合作，齐家网、土巴兔、大众点评等都是不错的平台，据家装下午茶观察，近两年，网络平台上的中上部装企增长迅猛，这一增长势头还将继续。口碑转介绍流量是必选项，如果希望总体营销费率比回归到5%，夯实口碑转介绍是唯一选择。

       现在动不动10%以上的营销费率，家装下午茶认为是非常不健康的状态，这个状态肯定要持续一段时间，继续攀高，直到数字营销技术成熟以及口碑转介绍率成熟为止。

       今天，我们提出“装企核心能力建设”的课题，家装下午茶认为，装企的生存和发展不是靠他人施舍的，而是依靠打铁还需自身硬，练就一身实打实的本领。华为被美国制裁，中兴也被美国制裁，为啥两家企业的区别这么大？乃企业核心能力水平不同也，高下立分。在家装市场格局剧烈变革中，为啥有些装企叫苦不迭，有些装企闷声发大财？也是因为核心能力水平不同。

       流量获取能力和商务成交能力是双胞胎，一起谈才有意义。不论你的流量是怎么来的，你的成交转化率才是竞争的核心。同样对接100单意向客户，一家装企成交5单，一家装企成交50单，这样的差距反应到企业的业绩表、利润表上就很显著了。商务成交能力是一个体系化的课题，表面归结到“信任”，背后关联到企业的方方面面；打个比方，有效的商务成交能力就是一台精密运转的机器，百达翡丽表的精密度。

      装企的信息化能力，差距也是相当的大。
      首先是意识问题，绝大多数装企就没有这个意识，更别谈行动了；其次是能力高低问题，太复杂的信息化系统，团队承接不住，因为团队的基本面你懂的，从上到下都是草根出生，很多人都抵触上信息化系统；能力真正强的头部装企，在自己开发适合自己的信息化系统，这需要战略定力，还需要适合的人才梯队，充足的资金保障等一系列条件。同样是干家装的，头部装企和长尾装企实际已经是两个世界的人了；从对话的角度看，头部装企老板的认知和语言，长尾装企老板可能听不懂，更谈不上在同一认知平台对话。如果市场注定要淘汰一批装企，很显然谁将被淘汰。

    装企的供应链能力，这个能力和消费者研究、产品研发是高度相关的。目前装企的发展水平还非常初级，首先合作模式就有问题，对材料商往往是索取思维、转嫁风险思维、居高临下思维。这样的思维，很难突破供应链瓶颈；家装下午茶认为，未来是协同思维、分享思维、共生思维占主导，更多好品牌、好产品进入家装公司的供应链，实现联合研发、联合营销、联合运营、联合交付、联合分润的良性协同状态，整体效率更高，也更符合消费者的利益。

    装企的交付能力，这是一个高度复杂的体系，直到今天都没有实现标准化。谁告诉我，哪家装企敢说交付建立了SOP？家装下午茶认为，目前全国十几万装企，一家都没有。交付堡垒终究是可以被攻克的，这需要家装价值链上下游的共同努力。虽然没有成熟的交付SOP，不同装企的交付能力差距也是很大的，成熟的装企，基本上可以做到交付品质稳定，以此为根基树立口碑，带来口碑转介绍。

    家装公司，为家装而生；家装公司，就是一个满足家装消费者需求的组织；这个组织的使命，就是为业主装修一个满意的家，同时赚取合理的利润。家装公司所有的钱都应该来自于消费者，我们用好IPD的集成产品开发思想，实现从家装消费者装修需求端到端的闭环，这是家装公司核心能力建设的方向。

    家装下午茶相信，只要每一个业主家庭需要装修，就有家装公司生存和发展的空间。未来十年，属于积极创新的新装企；未来十年，属于拥有核心能力的新装企。